【干貨】如何做好成為一名優(yōu)秀的代理商？

2019-12-30 09:21:51 來(lái)源：霍爾新風(fēng)

首先當(dāng)你踏入某一行業(yè)開(kāi)始，就必須先認(rèn)清自己的長(zhǎng)處與短處。這兩方面不止是指自己本身，也包含自己的處境。就拿新風(fēng)來(lái)講：第一，不同的地域項(xiàng)目招標(biāo)的多與少、空氣環(huán)境的好與壞、人們消費(fèi)水平的高與低等等因素都會(huì)影響著新風(fēng)代理工作的順利展開(kāi)。

優(yōu)勢(shì)決定方向（選擇目標(biāo)）

無(wú)論是做代理還是做經(jīng)銷(xiāo)，都是做生意；既然是做生意，就會(huì)有“行業(yè)趨勢(shì)”及“規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)”、“市場(chǎng)細(xì)分”及“旺季節(jié)點(diǎn)”、“競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制”及“營(yíng)銷(xiāo)技巧”，只有完全理解這六點(diǎn)，充分思考、鉆研、理解“每個(gè)點(diǎn)”，依托自身優(yōu)勢(shì)及資源展開(kāi)運(yùn)作，才能賺到錢(qián)。

1.方向一：主做投標(biāo)

如果A代理社會(huì)公關(guān)能力比較突出，那可以把自己適當(dāng)?shù)亩ㄎ辉谥髯鐾稑?biāo)這塊。標(biāo)的一般都是政府或者公立機(jī)關(guān)采購(gòu)放出，利用自己良好的公關(guān)渠道，達(dá)成雙贏效應(yīng)；

2.方向二：主做店銷(xiāo)

如果B代理自己本身就是做暖通行業(yè)品牌或者空凈產(chǎn)品的，本身有門(mén)店，可以直接嫁接新風(fēng)產(chǎn)品，搭配銷(xiāo)售，利用穩(wěn)定的流量加入體驗(yàn)式新風(fēng)銷(xiāo)售，主做門(mén)店，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍；

3.方向三：主做項(xiàng)目

如果C代理社會(huì)資源關(guān)系鏈接強(qiáng)，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，就是類似微商一樣積累了廣大的朋友圈人脈和針對(duì)性消費(fèi)群體，就可以直接鋪墊營(yíng)銷(xiāo)?；蛘哒J(rèn)識(shí)新風(fēng)不同場(chǎng)景的老板資源，都可以適當(dāng)進(jìn)行鋪墊體驗(yàn)式銷(xiāo)售，爭(zhēng)取促成項(xiàng)目落地。

當(dāng)然了，如果代理自己多方面優(yōu)勢(shì)，可以同時(shí)發(fā)展或者偏重一塊先發(fā)展，做出案例后更便于其它模塊相互助推，擴(kuò)大資源優(yōu)勢(shì)。

場(chǎng)景決定模式（對(duì)應(yīng)模式）

針對(duì)不同方向下，又可以根據(jù)不同場(chǎng)景分裂出不同的操作模式。

1.租賃模式

或者又稱以租代售模式，將新風(fēng)機(jī)以每月或者每年多少費(fèi)用租賃形式租給意向客戶。后續(xù)又可分為兩種模式：

A.設(shè)定租期，一定時(shí)間后，租金累積達(dá)到貨物售價(jià)，則租賃到期，貨品直接歸客戶所有。

B.設(shè)定體驗(yàn)期，押金條款，體驗(yàn)一段時(shí)間后，如果客戶滿意則可以直接買(mǎi)下，租金可抵貨款，如果體驗(yàn)期結(jié)束，客戶不滿意，扣除一定比例安裝及耗材費(fèi)用，機(jī)器收回。

2.免費(fèi)模式

針對(duì)小型門(mén)店（有意向客戶流量的），可免費(fèi)贈(zèng)送（收取一定維護(hù)費(fèi)、耗材費(fèi)、安裝費(fèi)），可用一定比例傭金制度將門(mén)店發(fā)展為下線，做體驗(yàn)式案例，即可擴(kuò)充客源，又可模式復(fù)刻；

3.集體分?jǐn)偰Ｊ?/span>

該模式適用于各類學(xué)校性質(zhì)機(jī)構(gòu)。采取免費(fèi)安裝，一定使用期內(nèi)通過(guò)收取使用者平攤費(fèi)用達(dá)成交易。（可根據(jù)各地情況不同設(shè)定期限和金額變數(shù)）可延伸至其它機(jī)構(gòu)，例如KTV包廂，根據(jù)包廂等級(jí)可將費(fèi)用分?jǐn)傊练?wù)費(fèi)、場(chǎng)地使用費(fèi)中；

4.家庭體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/span>

主要針對(duì)小型代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商下線，無(wú)門(mén)店但客戶資源豐富，可直接在自己居所裝置新風(fēng)，做實(shí)地對(duì)比式體驗(yàn)。即節(jié)約人力物力成本，又靈活多變；

5.共享模式

適用于酒店房間、公寓住所等小型付費(fèi)場(chǎng)所，可以讓使用者自行選擇是否付費(fèi)享受新風(fēng)，可設(shè)定首次使用免費(fèi)，后續(xù)引流+營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)續(xù)費(fèi)模式。該模式前期主要注重體驗(yàn)感和引流，成本前期投入時(shí)間會(huì)稍長(zhǎng)，后期才能看到效果，需要考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求再?zèng)Q定相應(yīng)對(duì)策。

當(dāng)然，在不同場(chǎng)景以及不同情況下，還可以有更多的創(chuàng)新匹配模式，此處，小編只做簡(jiǎn)單的五種模式介紹，剩下的只有自己深入發(fā)掘了，才能在“實(shí)踐”后知道具體模式的優(yōu)化以及升級(jí)量化。借助他人成功或者失敗經(jīng)驗(yàn)，用自己的“實(shí)踐”走出一條屬于自己的直線路程。

好的模式千千萬(wàn)，并且根據(jù)時(shí)代變化和消費(fèi)需求在不斷革新，懂得因時(shí)制宜，隨勢(shì)而變才是正確的選擇。模式可以復(fù)刻，但是實(shí)踐還得自己邁步。

實(shí)踐決定業(yè)績(jī)（落地操作）

理論引導(dǎo)實(shí)踐，如何邁出第一步？實(shí)踐論證理論，在過(guò)程中步步為營(yíng)、實(shí)時(shí)優(yōu)化，最終，累積為“經(jīng)驗(yàn)之談”。而多數(shù)人，首先并不了解、理解“理論”，其次沒(méi)有通過(guò)“實(shí)踐”來(lái)驗(yàn)證理論，所累積的“經(jīng)驗(yàn)之談”蒼白空洞，沒(méi)有任何價(jià)值。

現(xiàn)在，新風(fēng)市場(chǎng)已經(jīng)處處競(jìng)爭(zhēng)，資源信息變得隱蔽，不完整。代理商拿到代理權(quán)后如何利用現(xiàn)有資源，如何建立高效人脈網(wǎng)？

1.堅(jiān)持與勤奮缺一不可

A.老客維護(hù)引導(dǎo)：

老客戶就注重客情維護(hù)，在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上利用會(huì)員優(yōu)先權(quán)引導(dǎo)再次轉(zhuǎn)化消費(fèi)，提升不同產(chǎn)品之間的維系力度，爭(zhēng)取提高產(chǎn)品拼購(gòu)率；

B.新客主動(dòng)出擊：

主動(dòng)電話、短信或上門(mén)推銷(xiāo)，找準(zhǔn)潛在目標(biāo)客戶(比如在乎空氣潔凈度的人群)，獲得潛在客戶聯(lián)系方式，提高新客消費(fèi)轉(zhuǎn)化率；

C.資源再度激活：

對(duì)于自己現(xiàn)有資源中漸漸沉寂的一部分，采取不同措施再度激活，利用活動(dòng)再續(xù)資源鏈。

2.高效人脈網(wǎng)的構(gòu)建

A.新媒體的妙用：各類搜索引擎以及行業(yè)相關(guān)新媒體網(wǎng)站、互動(dòng)生活論壇等具有相關(guān)客戶信息的網(wǎng)站都可以幫助積累潛在客戶資源；

B.展覽展會(huì)的參與：同行以及其他相關(guān)行業(yè)、項(xiàng)目資源的累積，資源豐富具體，人脈具有針對(duì)性擴(kuò)充，但是展覽時(shí)間一般不定，需要提前準(zhǔn)備、持續(xù)關(guān)注；

C.陌生客戶的積累：可以選擇對(duì)應(yīng)小區(qū)或者人流量大的商場(chǎng)進(jìn)行小型推介會(huì)，用促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)優(yōu)惠券模式來(lái)達(dá)成新客的累積；或者直接主動(dòng)登門(mén)拜訪、街上訪問(wèn)等累積資源；

D.交際網(wǎng)絡(luò)的利用：現(xiàn)在做業(yè)務(wù)就是講究資源共享。做新風(fēng)這塊，你可以多多結(jié)識(shí)做空調(diào)、凈水器、裝修建材、水電安裝等家裝用品的資源，可以達(dá)成資源共享、互惠互利、互推互贏。把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng)，大家可以提防，盡可能降低自身風(fēng)險(xiǎn)；

E.老客戶的轉(zhuǎn)介紹：不要忽略了現(xiàn)在的信息價(jià)值，

在現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶中，認(rèn)真服務(wù)，結(jié)成朋友，熟悉后可通過(guò)各種方式給你介紹新資源，從口碑效應(yīng)積累新客，然后再將新資源發(fā)展為穩(wěn)定資源，以此類推，高效布局人脈網(wǎng)絡(luò)。

從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面并構(gòu)建人脈資源網(wǎng)絡(luò)的高效方法，因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專業(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)待。

當(dāng)然了，無(wú)論多好的產(chǎn)品都需要各方的配合，代理團(tuán)隊(duì)中總不是人人都能賺個(gè)盆滿缽滿的，成功的不一定會(huì)說(shuō)項(xiàng)目好做，但失敗的肯定吐槽模式難做，產(chǎn)品不行等客觀因素。具體在哪難做、有沒(méi)有做到極致，沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、也說(shuō)不出個(gè)所以然。

代理商要學(xué)會(huì)參考平臺(tái)市場(chǎng)的不同消費(fèi)群體，階梯性展開(kāi)。新風(fēng)價(jià)格對(duì)比家電產(chǎn)品來(lái)講一般偏貴，那可以先從中端群體著手切入，然后通過(guò)客戶關(guān)系網(wǎng)進(jìn)一步覆蓋升級(jí)到高端市場(chǎng)。

霍爾新風(fēng)

霍爾新風(fēng)是深圳高科金信全資子公司，成立于2005年，是一家集新風(fēng)凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。同時(shí)霍爾新風(fēng)連續(xù)多年被評(píng)為新風(fēng)行業(yè)十大品牌，參與《通風(fēng)系統(tǒng)用空氣凈化裝置》、《中小學(xué)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》等國(guó)標(biāo)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定并有深圳政府入股。

現(xiàn)有科研人員近百人，公司擁有專利70多項(xiàng)，產(chǎn)品經(jīng)國(guó)家3C、歐盟CE、韓國(guó)KC等多項(xiàng)認(rèn)證，已遠(yuǎn)銷(xiāo)全球近100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并獲得了全球客戶的一致認(rèn)可。